Peltenburg - Marketing voor de advocatuur

Peltenburg

Marketing voor de advocatuur

Artikelen

Marketing in de advocatuur: "Men doet vooral wat men altijd al deed"

Changes - next exit

Traditionele marketingactiviteiten - zoals publiceren in vakbladen, spreken op congressen en het organiseren van relatie-evenementen - zijn volgens marketeers van advocatenkantoren het meest effectief.

Sponsoring en adverteren en de inzet van social media of direct mailings worden beduidend minder effectief geacht. Dat blijkt uit het gisteren door Annalise Market Intelligence gepubliceerde rapport Het belang van marketing in de advocatuur. Onderzoeksleider Barend van de Kraats: "Men blijft vooral doen wat men al deed."

Aan het onderzoek hebben dertig kantoren deelgenomen. Vierentwintig van de respondenten maken deel uit van de Top 50 van Nederlandse advocatenkantoren. In vrijwel alle gevallen is de enquête ingevuld door de marketingmanager, in drie gevallen reageerde de managing partner of kantoordirecteur.

Vooral het organiseren van relatie-evenementen is volgens de respondenten een goede marketingstrategie. Circa 70% van de kantoren heeft afgelopen jaar één of meer van die evenementen georganiseerd, en alle respondenten vinden dat een effectieve methode. Ook publiceren in vak- en publieksbladen en spreken op congressen scoren hoog.

Adverteren in media en sponsoring wordt door bijna alle kantoren gedaan (meer dan 90%), maar het blijft schieten met hagel. "Hoewel deze activiteiten bijdragen aan naamsbekendheid en imago, worden ze niet als bijzonder effectief gezien om cliënten te werven," aldus de onderzoekers. Social media en direct mailings staan onderaan de ladder: tweederde van de respondenten zegt het toe te passen, maar slechts weinigen geloven in het effect.

Barend van de Kraats, onderzoeksleider en managing director van Annalise, wijst erop dat de traditionele inzet van marketingmiddelen ook verband houdt met de rol van marketingafdelingen binnen de kantoren. "Die wordt nog altijd gezien als primair ondersteunend en operationeel. Op strategisch niveau, denk bijvoorbeeld aan pricing of onderzoek naar de concurrentie, heeft de marketingafdeling doorgaans nog weinig te vertellen. De strijd tussen fee earners en fee burners is bij veel kantoren nog altijd relevant."

Marketingbudget blijft groeien

Een andere conclusie uit het onderzoek is dat advocatenkantoren de afgelopen jaren veel hebben geïnvesteerd in marketing, en dat ze dat de komende jaren blijven doen. 64% van de respondenten verwacht dat het marketingbudget de komende jaren blijft groeien, en 67% verwacht dat het aantal marketingmedewerkers zal toenemen. "De crisis heeft niet geleid tot een pas op de plaats," aldus Van de Kraats.

Het belang van marketing is volgens de meeste respondenten dan ook sterk gegroeid: 76% beantwoordt die vraag met ja. 21% zegt dat het belang van marketing 'engiszins' is gegroeid, terwijl 3% stelt dat het belang min of meer gelijk is gebleven.

Dat de marketingfunctie binnen veel kantoren nog niet tot volle wasdom is gekomen, wordt ook bevestigd door een ander cijfer: 31% van de respondenten is van mening dat de marketing "nog in de kinderschoenen" staat. 38% stelt dat marketing een "cruciale functie" vervult bij het commerciële succes van het kantoor en 31% meent dat marketing een "nuttige ondersteuning" is bij het ontwikkelen van brochures en het voorbereiden van pitches.